Vertrauen und Vertraulichkeit

"Diskreter", "direkter" und "effizienter" Zugang zu Entscheidungsträgern in Politik, Verwaltung, Sicherheitsorganen und Wirtschaft in großen Teilen der Welt auf Basis von persönlichen und vertrauensvollen Beziehungen sowie kenntnisreiche "lokale Unterstützung" und Beratung für ausländische Projektarbeit ist eine zwingende Voraussetzung für eine erfolgreiche und sichere Wirtschaftstätigkeit im Ausland. 

Hinzu kommt, dass die wirklichen Quellen eines Wettbewerbsvorteils in Auslandsmärkten überwiegend lokaler Natur sind; darunter spezielle Kontakte zu lokalen Unterlieferanten oder zu ausländischen Kunden oder ein besonderes Gespür für lokale Marktbedürfnisse durch Kontakte zu lokalen Partnern und Entscheidungsträgern. 

Das persönliche Kennen, Verstehen und Vertrauen in politische, administrative und wirtschaftliche Entscheider und Unterstützer im Ausland ist durch nichts zu ersetzen. 

Wenn Unternehmen Geschäfte mit dem Ausland machen, ist das immer mit Risiken verbunden. Mittelständler sind besonders deshalb gefährdet, weil sie häufig nicht über das notwendige Wissen über die Auslandsmärkte und die notwendige Managementkapazität verfügen. Das wirkt sich auf die Geschäftsbeziehungen mit ausländischen Kunden oder Auftraggebern aus. 


Speziell in Entwicklungs- und Schwellenländern ist es schwierig, Geschäfte sicher einzufädeln und abzuwickeln. Belastbare Informationen sind nur schwer zu beschaffen, die Intransparenz ist groß. Die Bonitätsprüfung der Geschäftspartner ist aus der externen Betrachtung schwer und gesetzliche Bestimmungen und politische Situationen sorgen für weitere Unsicherheit. 

Ein erfolgreiches Beziehungsmanagement in Entwicklungs- und Schwellenländern für die Anbahnung und Realisierung von Geschäften zeichnet sich daher durch das Vorhandensein von hohem Engagement seitens der Geschäftspartner sowie gegenseitigem Vertrauen und Zufriedenheit aus. 

Es ist so, dass Vertrauen eine positive Wirkung auf die Stabilität der Beziehung besitzt und die Kooperationsbereitschaft erhöht. 

Ein starkes Engagement in der Geschäftsbeziehung verringert unter anderem opportunistisches Verhalten der Geschäftspartner; ein hohes Maß an Zufriedenheit erleichtert den konstruktiven Umgang mit Konflikten. 

Mittelständische Unternehmen müssen sich deshalb schon im Vorfeld über die geschäftlichen Gepflogenheiten des jeweiligen Landes informieren.